מערכת CRM מכירות עם שיווק: מה זה ולמה אתם צריכים את זה?
בעסקים רבים יש ענן סמיך שמפריד בין צוותי המכירות והשיווק. כתוצאה מכך, זה משפיע על מסע הלקוח שלכם, ההכנסות , ושביעות רצון הלקוחות.
מה יכול לגרום למצב זה בחברה שלכם?
להלן שש סיבות נפוצות:
- עבודה עצמאית של כל צוות, ללא קשר זה לזה בעבודה.
- ראייה בלתי רציפה של היסטוריית הלקוח.
- צוות מכירות שפוסל ללא הרף מתעניינים שנוצרים על ידי מהלכי השיווק.
- צוות מכירות שלא מצליח להמיר את כמות המתעניינים שהגיעו מתהליכי השיווק
- שימוש בכלים שונים שאינם מדברים זה עם זה.
- מטרות ואסטרטגיות שלא תואמות בין הצוותים.
סיבות אלו הן הגורם לכך שיותר בעלי עסקים מחפשים לאחד את שני הצוותים.
מה מקבלים עם צוותי מכירות ושיווק שיש ביניהם תיאום מלא?
ישנם חמישה יתרונות עיקריים:
יתרון מס' 1: יכולת לזהות לקוחות אידיאליים בצורה מדויקת יותר
צוות השיווק אחראי בדרך כלל על יצירת פרסונות של לקוחות. זה נעשה באמצעות נתונים מאתרים ומדיה חברתית, דיון עם צוותי מכירות, מחקר ותובנות ממקרי לקוח או ראיונות של לקוחות.
מצד שני, צוות המכירות מנהל שיחות יומיומיות עם לקוחות פוטנציאליים. צוות המכירות מבין מהם את נקודות הכאב והאתגרים של הלקוחות, מה הם חושבים על מבנה התמחור ואילו עסקאות ניתן לסגור במהירות.
לאחר מכן צוות השיווק יכול לזהות את מה שהלקוח הפוטנציאלי או הקונה קוראים באתר, את תחומי העניין שלהם, תוכנית מנוי מתאימה ועוד. זה עוזר להם לסווג את לקוחות היעד האידיאליים עבור החברה.
על ידי שילוב של תובנות אלו, צוותי המכירות והשיווק יכולים להבין טוב יותר את הלקוחות האידיאליים וליצור פרסונות בהתאם.
יתרון מס' 2: שיפור סינון והתאמת לקוחות
מערכת מכירות ושיווק מתואמת מאפשרת לכל מידע על לקוחות ולקוחות פוטנציאליים להגיע למקום אחד, לטפח מתעניינים ע”י צוות השיווק, לזהות לקוחות פוטנציאליים מוכנים ועוד.
כתוצאה מכך, מתבצעת התאמה טובה יותר של הלקוחות הפוטנציאליים, ואז יש סיכויים גבוהים יותר להפוך אותם ללקוחות משלמים, ומקטין את האפשרויות של נטישת לקוחות.
יתרון מס' 3: חיבור מיידי עם לקוחות פוטנציאליים
אחת הסיבות המשפיעות על המרת מתעניינים היא קיצור זמן התגובה שלכם.
ככל שתגיבו למתעניינים מהר יותר, כך יהיה לכם סיכוי גבוה יותר להמיר אותם לפעולות.
על ידי עבודה משותפת, צוות השיווק יכול לשלוח עוד מתעניינים מתאימים לצוות המכירות.
לאחר מכן הם יכולים ליצור עמם קשר מיידי.
כדי שזה יקרה לשני הצוותים צריכה להיות ההבנה המשותפת מי הלקוח האידיאלי של העסק.
יתרון מס' 4: התמקדות במטרה אחת
חשוב להנחות את צוותי המכירות והשיווק להתמקד במטרה משותפת.
מצד אחד, צוות השיווק מחפש מקורות פוטנציאליים חדשים ומשיק קמפיינים להגברת המודעות וליצור עניין במוצר.
מצד שני, צוות המכירות מתכנן ומיישם בקפידה תהליכים להמרת לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים.
אם שני הצוותים עובדים למען מטרה משותפת, הם יכולים להבין טוב יותר את המטרות והתהליכים זה של זה ולהיות מתואמים.
יתרון מס' 5: מספק מודיעין תחרותי
לצוותי שיווק בדרך כלל לוקח הרבה זמן לחקור מה המתחרים עושים, איזה סוג תוכן יש להם באתר שלהם, אסטרטגיית התמחור שלהם וכו ‘.
אחר כך הם מבצעים הערכה ובונים אסטרטגיה.
לאחר מכן הם יכולים ליידע את צוות המכירות באופן רציף אודות הטקטיקות בהן המתחרים משתמשים וכיצד הם ממקמים את התחרות.
זה יכול לעזור לצוותי המכירות להבין את השוק ולהדגיש בפני הלקוחות הפוטנציאליים את היתרון של המוצר שלכם.
אז איך עושים את החיבור בין שני הצוותים
בד”כ צוות השיווק משתמש במערכות לאוטומציה שיווקית וצוות המכירות עובד עם מערכות לניהול המכירות…
מהי אוטומציה שיווקית?
אוטומציה שיווקית כוללת שימוש בתוכנה מקומית או בתוכנות מבוססות אינטרנט כדי להפוך פעילויות ותהליכים שיווקיים לאוטומטיים עם מטרה מוכוונת ביצועים.
להלן שלוש יכולות נפוצות של תוכנות אוטומציה שיווקיות:
- קבלת החלטות עם תובנות הניתנות ליישום – היכולת לעקוב אחר ההתנהגות המקוונת של מבקרים באתר
- קידום תובנות לפיתוח עסקי – שימוש בשיווק במייל ובמדיה חברתית, אופטימיזציה למנועי חיפוש
- הפיכת פעולות ידניות לתהליכים אוטומטיים – יישום אוטומציה מלאה של פעולות השיווק בתוך החברה
מהי אוטומציה של מכירות?
אוטומציה של מכירות מושגת באמצעות כלי לניהול לקוחות (CRM) בארגון, המסייע באיסוף, מעקב, טיפוח וסגירת מתעניינים. כלי זה מגיע בדרך כלל עם יכולות אוטומציה חזקות המסייעות לבצע משימות בצורה פשוטה ללא מגע יד אדם.
להלן חמש יכולות בולטות של תוכנות אוטומציה למכירות:
- תיעוד פעולות אוטומטי – פעילויות כמו תיעוד מיילים ושיחות טלפון נעשות באופן אוטומטי וזמינות לצפייה על ידי נציגי המכירות לצורך התייחסותן.
- איסוף מתעניינים ממקורות שונים – הלקוחות הפוטנציאליים שלך יכולים להיכנס ל- CRM שלך בדרכים שונות, כגון ביקור באתר שלכם, תגובה להודעות דוא”ל או צ’אט או הרשמה למוצרים שלכם.
- ניהול תקשורת רציפה – סדרות מיילים אוטומטיות שניתן לשלוח אותם במרווחים קבועים מראש.
- ניהול מתעניינים ללא מאמץ – נציגי המכירות יכולים להקצות אוטומטית מתעניינים בהתבסס על אזור או כללים מותאמים אישית, וכך לצמצם את הזמן שנדרש לעשות זאת בצורה ידנית. זה משפר את התפוקה ומשפר את זמן התגובה.
- יכולות בינה מלאכותית עם תובנות עמוקות – תוכנת אוטומציה של מכירות מספקת תובנות מעשיות כמו עסקאות מוכנות לסגירה, גילוי אם איש הקשר שלכם מחוץ למשרד, סיכויים לסגירת העסקה ועוד, כך שלנציגי המכירות יהיה הכוונה נוספת לקחת עסקאות קדימה ולהבטיח שהמשימות יושלמו.
הדרך הטובה ביותר לחבר בין צוותי המכירות והשיווק שלכם היא מערכת ניהול לקוחות שמגיעה גם עם יכולות שיווק מובנות.
כאשר עושים שילוב של מערכת אוטומציה שיווקית ומערכת ניהול לקוחות במקום אחד יש לנו שילוב מנצח.
מה היתרונות של מערכת כזאת?
SALES +MARKETING
“SMARKETING”
יתרון ראשון - שמחו את הלקוחות שלכם והמירו אותם ללקוחות משלמים
מכיוון שלצוותי המכירות יש מידע מלא לגבי מה שצוות השיווק עושה ולהיפך, שניהם יכולים לספק חוויות לקוח מותאמות אישית יותר כבר מההתחלה.
זה עוזר לספק חוויות עקביות עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך ומשפר את שיעורי ההמרה ללקוחות משלמים.
יתרון שני - חסכו את הטרחה של כלים מרובים
דמיינו זאת: כלי אחד שמיועד לתיעוד התקשורת עם הלקוח וכלי נפרד שמכיל את המידע על לקוחות פוטנציאליים .
אם זה נשמע מתיש, דמיינו שיש לכם עוד כלי לרישום הערות ועוד כלי לצפייה וניהול של העסקאות שלכם.
אמנם ניתן לייצר מערך כזה, אבל התחזוקה שלו תהיה מתישה, הנתונים שלכם יהיו מפוזרים במספר מערכות ותצטרכו לעבור בין כלים אלה לעיתים קרובות.
לפתרון “SMARKETING” יש את כל הפונקציות הנוחות הללו במערכת אחת.
יתרון שלישי - חסכו זמן והיו מדויקים יותר בעזרת תובנות
ניתן לתזמן במהירות קמפיינים של מכירות או שיווק בעזרת תובנות משני הצוותים. CRM מכירות עם יכולות שיווק עוזר לכם להשיג זאת במערכת אחת ולהתאים אותם בקלות באמצעות תובנות של צוותי המכירות והשיווק.
בין אם הם עוזרים ללקוח דרך הטלפון, הדואר האלקטרוני או ערוץ אחר, לנציגים יש את המידע הדרוש להם כדי לצפות ולפתור בעיות לקוחות במהירות.
יתרון רביעי - עקבו אחר החזר ה- ROI של קמפיינים שיווקיים
כמנהלים, אתם יכולים לעקוב בקלות אחר ההחזר על ההשקעה של מסעות הפרסום השיווקיים שהצוותים שלכם פותחים ולהבין מה עובד טוב ולא כדי לייעל את התהליכים שלכם.
יתרה מכך, תוכלו גם להצליב את המידע מול ניתוחי מכירות (מכיוון ששניהם באותה מערכת), לזהות צווארי בקבוק ולשפר אותם כדי להגדיל את אחוזי ההמרה..
יתרון חמישי - שברו את איי המידע המבודדים
CRM בעל יכולות אוטומציה שיווקית פותר את בעיית העברת המידע הנפוצה בין צוותי המכירות והשיווק.
מאחר שנתוני לקוחות פוטנציאליים ממסעות פרסום, אתרים, צ’אט או שיחות גילוי נשמרים במקום אחד, שני הצוותים מתואמים יותר והם אינם צריכים לעבוד מחוץ להקשר.
זה מאפשר סינון מתעניינים מהיר יותר והמרה טובה יותר.
האם יש פיתרון המשלב את כוח המכירה והאוטומציה השיווקית לכלי אחד?
היכנסו ל- CRM של Freshworks .
Freshworks CRM – פתרון מאוחד לצוותי מכירות ושיווק
באמצעות Freshworks CRM תוכלו למשוך, לעסוק, לטפח ולסגור עסקאות בפתרון יחיד.
